【必見】リクルートMVPが語る!営業でも転職でも結果/成果を出すために大切な5つのこと ~大事なことはすべてリクルートで学んだ~

今日は成果を出すために大切な私がリクルートの時に実戦していたことを書きます。

私がリクルートにいた時に営業で全く数字が出ない時がありました。本当に苦しくて苦しくてしかたありませんでした。ただ、その状況を乗り越え、MVP常連となるまでのストーリーを私の具体的なノウハウまで惜しみなく提供しますので、ぜひ読んでみてください!

【こんな人に読んでもらいたい】

営業で全然成果を出せていないけど、実績を出したい
とにかく年収を上げたい
新しく何かをはじめたいけど、成果を出せるか不安
これから働きはじめる新卒の方

 

1.私が全然売れなかった頃のこと

私はリクルートで人材紹介サービスをしていました。入社して、少し経過したころ、部署異動があり、全く自分が知らない業界を担当することになります。ちょうどリーマンショックという100年に一度と言われる不況の時期も重なっていたとは言え、月の売上がゼロということはなかったのですが、4月に部署異動して、4月の売上はゼロ。まぁしょうがない。初月だし、これからこれから。5月の売上。ゼロ。まぁしょがない。GWもあったし、営業日数も少なかったし、2ヵ月くらい大丈夫。6月の売上。ゼロ。3ヵ月連続ゼロ。あれっ、これちょっとやばくないか。だけど頑張るしかない。ただただがむしゃらにやり続けます。

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『4ヵ月連続売上ゼロ』

7月も売上ゼロ。ちーん。もう何をやってもうまくいかない。完全に死んだ。もうダメだ。担当している業界や担当している企業が悪い。もはや環境のせいにするしか自分を保つことができなくなっていました。「辞める」という言葉さえ頭に何度もよぎりました。

2.もうめちゃくちゃ売れている人に聞くしかない

もう自分は死んでいる。どん底まで落ちた。失うものは何もない。心さえ閉ざしていたのですが、このまま本当に終わっていいのか、俺の力はこんなものか。自分に問いかけます。負けたくない。こんなみじめな状態から何とか抜け出したい。藁にもすがる思いで、当時めちゃくちゃ売れている人に胸の内を明かします。

『どうしても売れたいです!!!なんでもやりますからやり方を教えてください!!!』

ここから、9月に売上を上げ、そこからまさに右肩上がりで、売上を上げていきます。売上ランキングは常に上位になり、MVPを何度も何度も獲りました。ちなみに私は特別なスキルを持っているわけではありません。ただ、売上を上げたいけど、うまくいかない。どうしたらよいのかわからないと悩んでいる人もたくさんいると思うので、少しでも参考になればではどうやってやったのかを具体的に書きます。

3.成果を出すために大切なこと①:真似る

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注)これはイチローを完璧にモノマネするニッチローという芸人です

まず、はじめに伝えたいことは、

『自己流を捨てろ!』ということです。
これは、営業に限らずです。特に実績を出せていない人は、実績を出す方法も知らずに、自分で考えてやることなんてできません。今すぐに変なプライドは捨てて。先日引退を表明したイチローも田尾安志という選手を真似するところからスタートし、振り子打法が確立されています。真似をすることは恥ずかしいことではありません。私は、当時、売れている人を2名特定し、ノートの取り方、電話やメールの仕方、発言、スケジュールなどをまるでストーカーのように盗み聞き、盗み見していました。そして、そのままそれを実戦します。同じ言い方、同じ書き方をするのです。とにかく真似てやることです。振り返りは後でいい。続けてください。売れてる人には売れている理由もあるのですが、そんなことはまずはどうでもいい。『とにかく真似ろ』です。

4.成果を出すために大切なこと②:具体的に

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『とにかく具体的に(いつまでに何をどこまでやるのか)』

次に大事なことは、具体的にするということです。特に目標設定です。売りたい、売りたいだけではどこまでやればいいのかが明確ではありません。具体的にいつ、どれくらい売りたいのかということです。これは年収を上げたいという人にも同じことが言えます。どれくらいまで上げたいのかということが明確でない人が非常に多いです。そして、具体的にどうアクションをとるのかということです。具体的にすれば見えてくることがあります。例えば、年収500万の人が、年収を1年後に、700万にしたい。今いる会社が例えば成果が賞与にあまり反映されない、年功序列で昇進しても700万に到達しないとわかったら、アクションは異なります。私だったら、どうしてもそれを達成したのなら、成果報酬が高いところや年収が上がるところに転職という選択肢、現状+副業という選択肢で考え、そのために何をアクションするのか。転職サイトに登録する、副業のためにまずはブログを作成するなどがアクションとなります。

『目標を具体的にすることで、具体的なアクションも変わります』




5.成果を出すために大切なこと③:絞り込む

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売りたいと思った時に考えるのは、とにかく案件をたくさん獲得してきたり、顧客をたくさん抱えたりしたくなります。だってその方がどこかで当たるかもしれないと思うからです。だけど、そういう時こそ絞り込みます。なぜ絞り込むが必要かと言うと、浅く広くよりも深く狭くとうことと退路を断つことに意味があるからです。どんな意味があるのかを具体的にしていきます。浅く広くという仕事のスタイルは誰でもできる仕事です。
一方で深く狭くという仕事のスタイルは差別化できます。例えば、ある企業を担当しているとします。その企業を深く狭く知ろうと努力します。社員の方にたくさんあったり、いろんな方と関係性を築きながら、信頼関係を深くしたりします。そうすると、ホームページはネットには出ていない情報を獲得できたり、他の営業の方が知らない課題を教えてもらえたり、見えてきたりします。また、信頼関係ができると相談ベースで話がきたりします。例えば、私は採用に関する営業をしていたので、採用要件が固まってしまえば、競合と同じスタートですが、採用したいんだけど、要件について相談したいと言われると、そこから介入できれば、自分の提案が通りやすかったり、他の競合には声をかける前に単独でやることができたりします。
そのようなアクションをとることで、売り上げを上げていくことができます。そして、退路を断つということは、要は結婚することと同じです。付き合っている間は、うまくいかないかもしれかなったら別れればいいという考え方ですが、結婚するということはその人とどんなことがあっても向き合わなければいけないということです。そういう状況を自ら作ります。私の場合、他の営業の方は、20社ほど担当していましたが、私は5社に絞り込みました。

 

6.成果を出すために大切なこと④:20%ルール

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「Googleの20%ルール」は、ご存知の方も多いのとは思いますが、これは業務時間の内の20%を「普段の業務とは異なる」業務(Googleにおいては新規事業立案)にあてて良いという制度です。今やデジタルインフラの一種となりつつあるGmailやGoogleマップ、Googleニュースなどといったサービスは、この画期的な制度によって生み出されてきました。

私からは普段の業務とは異なるではなく、仕事の2割を『緊急ではないが、重要な仕事に使え!』ということです。

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仕事をしている方がほとんど行なっている業務は、上の図で第1領域や第3領域に当たる、緊急度合いが高い業務です。特にメール処理、今やらなくてもいい仕事をたくさんの人がしています。
8時間/日で、40時間/週であれば、週で最低8時間は、この『緊急ではないが重要なこと』をしましょう。営業であれば、営業計画を立てるとか、顧客の提案資料を作るとか、顧客の上位者に会いに行くとか。売上に直結しなくて、やった方がいいけど、時間がなくてできていないことです。考えれば絶対にあります。それをやりましょう。

 

7.成果を出すために大切なこと⑤:書く

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最後は、読んで字のごとくです。「書く」です。
上記でやってきたことをとにかく書いて、常に目に見えるところに。人はすぐ忘れます。目標・目的を見失います。何が大事で何がいらないのかわからなくなります。だから書くのです。昔は手帳を使っていましたが、今はアプリやスマホを使ってもいいと思います。とにかく書いて、目に見えるところに。私は、必ず書いていることとして、目標とタスク管理については以下の通りにしています。

≪目標≫
今日の目標、半年の目標、1年の目標

事例や数字を用いて具体的にです。

≪タスク管理≫
今日絶対にやることのタスクを【A】
今週絶対にやることのタスクを【B】
今月絶対にやることのタスクを【C】

としています。【B】は今週やることなので、金曜日には【A】になります。月の後半になれば、【C】は【B】になり、月末になれば【A】になります。でも【C】の仕事をすることが重要です。

 

8.最後に

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私は売れない時のしんどさを知っています。
そして、売れた時の喜びも知っています。
皆さんは売りたいですか?いや売りたいだけではないですね。顧客から信頼されたいですか?顧客からあなたが営業でよかったと言われたいですか?
僕は売りたいし、顧客から信頼されたいし、あなたが営業でよかったと言われたい。だけど、少しでも同じ気持ちの人がいるなら、自分が学んだことを少しでも活用してもらえると嬉しいと思って、書きました。
すべてやる必要はありませんが、できそうなこと1つでもいいので、やってみてください。

ここから先は、皆さん次第です。

ただ、一つだけ言わせてください。

やれば必ず成果が上がります。
顧客からありがとうがもらえます。

以上です!




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